Yes! Na een intensief traject met één van je klanten heb je een megadeal gesloten. Je mag een nieuwe oplossing implementeren die perfect aansluit op de business van de klant en daar hangt een mooie omzet en een nog mooiere marge aan. Jouw taak zit erop.
Toch? Of ben je nog iets vergeten?
Want weet jouw klant hoe de omgeving die jij hem verkocht hebt in elkaar zit? Hoe hij het beste met die omgeving kan werken? Hoe hij er het meeste rendement uithaalt?
Audi: altijd een training bij je droomauto
We maken even een uitstapje naar Audi. Audi gelooft dat iemand die een nieuwe Audi gaat rijden pas écht tevreden is als hij of zij de auto goed kent en weet wat de mogelijkheden zijn van die net bestelde droomauto. En een tevreden klant, die komt terug. Dat heeft Audi goed begrepen. Daarom krijgt iedereen die een Audi koopt bij een Audi-dealer een training.
IT-projecten zonder IT-trainingen
Terug naar de IT-markt. Bij Fast Lane zien we het vaak gebeuren dat een partner, bijvoorbeeld een Cisco-partner, het onderdeel training bij de verkoop van hardware in een project volledig vergeet. Het gevolg is dat een eindklant na verloop van tijd tot de ontdekking komt dat er binnen de organisatie een gebrek aan kennis is. Het product werd al die tijd niet op de juiste manier gebruikt en nu dient zich het volgende probleem aan: er is eigenlijk helemaal geen budget om IT-trainingen te volgen en de kennis alsnog op te doen.
Vervolgens wordt er voor een halve oplossing gekozen. De eindklant stuurt zijn mensen naar een korte training of een IT-training die niet aansluit op de behoefte. Of de eindklant stuurt 1 of 2 mensen naar een training die de kennis dan maar door moeten geven aan de rest van het team. Het gevolg? Een ontevreden klant. Ontevreden over het product (“we kiezen in de toekomst wel voor producten van een andere vendor”), ontevreden over de service van de partner, of allebei.
Hoe voorkom je dit?
Heel simpel: door IT-trainingen onderdeel te laten zijn van het project. De post trainingen vormt immers vaak een fractie van het totaalbudget. Als IT-trainingen na het project plaatsvinden worden ze niet betaald uit het projectbudget, maar uit het opleidingsbudget. En laat daar nu vaak op bezuinigd worden.
Tevreden klanten en extra marge, maar geen extra werk
Expert in IT-trainingen hoef jij, als accountmanager van de partner, niet te zijn.
Veel van mijn partners leggen dit soort vraagstukken bij mij neer. De partner is leidend en ik adviseer vrijblijvend op het gebied van trainingen. Ik zorg voor een intake om de precieze opleidingsbehoefte in kaart te brengen, voor een offerte, voor de inschrijvingen, voor de IT-trainingen, voor de evaluaties en voor een terugkoppeling richting de partner of eindklant. Training as a Service. Als partner breid je je portfolio dus uit met een extra dienst waar je niets voor hoeft te doen. Het kost je geen tijd en energie, maar het levert je wel marge op. En een tevreden klant. En is dat niet waar het om draait?
Natuurlijk is training niet jouw core business en natuurlijk behaal je met het verkopen van IT-trainingen jouw target niet. Zie training als een extra service om je klant goed te helpen en de klant terug te laten komen. Dat is jouw focus!
Wil je meer weten over dit proces? Samen sparren over hoe je dit het beste in het vat kunt gieten? Erachter komen hoe je bijvoorbeeld Cisco Learning Credits of NetApp Training Units slim in kunt zetten? Aarzel niet om contact met me op te nemen. Ik help je er graag mee!