Bron: Cisco.com
Twee weken geleden nam ik deel aan de Cisco Partner Summit in San Diego. Niet alleen ik: in totaal waren er ruim 2.200 deelnemers verdeeld over 1.000 Cisco-partners. Wat bracht zoveel partners naar San Diego? Wat was de belangrijkste boodschap die Cisco aan de partners mee gaf? En nog belangrijker: wat moeten de Nederlandse en BeLux-partners ermee gaan doen?
In deze blog geef ik een samenvatting van de summit, gericht op de belangrijkste boodschappen voor de Cisco-partners. De genoemde uitspraken zijn niet de exacte bewoordingen, maar mijn interpretatie daarvan.
– – – – –
.@ChuckRobbins makes it clear that partnerships are the key to success during #CiscoPS16 pic.twitter.com/3yITHAm26y
— Cisco Partners (@CiscoPartners) March 1, 2016
– – – – –
Cisco Partner Summit: thema en onderwerpen
Het thema van deze Cisco Partner Summit was ‘Powered by Partnership’. Wendy Bahr, Senior VP Global Partner Organization, gaf aan dat partners het verschil maken. 85% van de Cisco-omzet loopt via partners. Naast partnerships stonden 5 onderwerpen centraal:
- Digitalisering
- Security
- Software
- Innovatie
- De business bepaalt de IT-investeringen
Welke kansen bieden deze onderwerpen voor de partners?
Digitalisering
Om te kunnen overleven hebben organisaties geen andere keus: zij moeten meegaan in de digitalisering. Onder ‘digitalisering’ verstaat Cisco, naast de mogelijkheden van het Internet of Everything en Internet of Things, de analyse van deze gegevens en het op basis daarvan sturen van de organisatie. Door het verbinden van de wereld via het internet krijgen organisaties inzicht in de manier waarop de business gestuurd moet worden. Organisaties die niet meegaan in deze ontwikkeling verliezen hun positie op de markt. Met andere woorden: de inzet van IT bepaalt of organisatie hun doelstellingen behalen.
Er wordt in de gedigitaliseerde wereld overal data gegenereerd met decentrale datacenters tot gevolg. De intelligentie om data te analyseren en hieruit de juiste acties te bepalen, wordt aangestuurd vanuit de business. De digitalisering leidt daarom tot een andere klantvraag dan vandaag en de vraag komt van de business managers in plaats van de IT-afdeling.
Security
De beveiliging, security, wordt van cruciaal belang. Chris Dedicoat, Cisco’s Executive Vice President, beloofde dat Cisco de beste security-aanbieder ter wereld wordt. Het netwerk is de enige juiste plaats voor een end-to-end integrale security-oplossing en daarom is Cisco in de positie om de belangrijkste aanbieder te worden. De aankondiging van de integratie van Cisco’s ASA Firewall met de SourceFire-technologie is een belangrijke innovatie in de richting van geïntegreerde netwerkbeveiliging.
Software
Cisco zet vol in op software. Kelly Kramer, Cisco’s Chief Finance Officer, gaf in haar presentatie aan dat op dit moment 28% van de Cisco-omzet software betreft en dat de vergroting van het aandeel software en de recurring businessmodellen speerpunten zijn. Nieuwe producten vanuit Cisco Capital moeten de partners helpen de transitie van hardware-verkoop in één deal naar software in een subscription model te ondersteunen.
Het toenemende belang van software gaat een verandering betekenen voor de kennis die een Cisco-engineer moet hebben. Software-kennis wordt daar een belangrijke component in.
Innovatie
Tijdens iedere Cisco Partner Summit kondigt Cisco belangrijke technische innovaties aan. Dit jaar zijn de belangrijkste aankondigingen:
- Application Centric Infrastructure (ACI) voor de Nexus7K.
- HyperFlex: een op UCS gebaseerde oplossing voor storage, compute en networking.
- Volledig geïntegreerde oplossing op bases van SourceFire/Asa.
- Digital Network Architecture (DNA): een architectuur die data-analysatie biedt, op basis van automation eenvoud in de uitrol realiseert en intrinsieke security uit het netwerk levert.
- Spark, een product dat bellen, vergaderen en messaging combineert in 1 volledig cloud-based platform. Ik voorzie grote kansen, vooral in combinatie met de open API en de mogelijkheid Spark te integreren met bedrijfsapplicaties.
- De overname van CliQr, waarmee Cisco een belangrijkste stap zet in de automation en orchestration van applicaties over verschillende clouds.
De business bepaalt de IT-investeringen
De belangrijkste boodschap van Chuck Robbins, CEO, was duidelijk: het zijn business managers die bepalen of er in IT geïnvesteerd wordt. Dat betekent dat de accountmanagers van de channelpartners in staat moeten zijn om met de klant te spreken over de wijze waarop IT de business gaat beïnvloeden. Het gaat allemaal draaien om het brengen van waarde voor de klant: business outcomes.
Todd Hewlin, CEO van TCG Advisors en strategisch adviseur voor Cisco, pleit voor een B4B-model in plaats van een B2B-model. Cisco en de Cisco-partners moeten niet aan andere organisaties verkopen (B2B), ze moeten zorgen dat de oplossingen die ze verkopen andere organisaties beter maken. B4B dus in plaats van B2B. In zijn ‘Gap-Bridge-Fish-model’ legt hij dit verder uit. Binnenkort schrijf ik een blog die dit model samenvat.
Partnerships
De huidige technologische uitdagingen zijn onmogelijk zonder sterke partnerschappen met channelpartners en technologiepartners. Cisco geeft hoge prioriteit aan de winstgevendheid van de channelpartners. Aan de andere kant moeten channelpartners inzien dat de nieuwe kansen tegelijkertijd uitdagingen zijn.
All about the base
Chris Dedicoat herinnerde alle aanwezigen aan het feit dat de huidige installed base niet vergeten mag worden. Met behulp van de track ‘All About That Bass‘ zit die gedachte bij iedereen in het hoofd. En nu hopelijk ook bij jou!
De toekomst met Cisco
De Cisco Partner Summit gaf richting aan de toekomst met Cisco. Zoals ik al schreef: de nieuwe kansen zijn tegelijkertijd uitdagingen:
- Netwerkengineers moeten een gedegen softwarekennis op gaan bouwen.
- Accountmanagers moeten schakelen van productgerichte verkoop naar business outcomes.
- De gesprekspersoon bij de klant verandert in de richting van de verantwoordelijke voor de business.
- Organisaties moeten andere proposities ontwikkelen die aansluiten bij de veranderde klantvraag.
Volgende Cisco Partner Summit
De volgende Cisco Partner Summit vindt voortaan plaats kort na de wereldwijde salesmeeting en dus vroeg in Cisco’s fiscale jaar. De volgende summit is van 1 t/m 3 november. Zie ik je daar?
Tags: Cisco-channelpartners